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以“品牌+技術+服務”打造客戶信賴的伙伴
——鞍鋼汽車鋼營銷(服務)中心深化營銷體系建設紀實

2020-01-22 09:17:00

  本報通訊員 高洋洋 曹洪儒

  日前,由鞍鋼汽車鋼營銷(服務)中心營銷人員谷可和鞍鋼集團鋼鐵研究院技術服務人員林利組成的“兄弟團”背起行囊,開啟了第N次與廣汽新能源汽車的用鋼需求對接?!靶律鲜械倪@款車型,我們已經跟蹤3年了。隨著新車銷售量的增加,我們鞍鋼的供貨量也會隨之增加,后期我們需要做的還有很多?!彼麄內绱苏f道。新車型上市后,鞍鋼獲得了該車型穩定的鋼材供應份額,技術人員持續開展EVI(供應商先期介入服務),提供車型減重方案,助力新能源汽車輕量化。
  伴隨著汽車行業的風云驟變,汽車鋼市場競爭激烈。作為鞍鋼汽車鋼的市場先鋒,鞍鋼汽車鋼營銷(服務)中心提前預判市場,建立全面協同的汽車鋼營銷體系,建立新型全生命周期的戰略客戶關系,建立綠色智慧的信息化服務體系,打造鞍鋼汽車鋼品牌核心競爭力。像谷可與林利這樣的“技術+營銷”組合,正是在這個體系背景下誕生的。
  品牌增值
  以開放思維構建品牌一體化體系
  品牌增值,意味著通過打造鞍鋼汽車鋼品牌,形成體系合力,進而提高整體競爭能力。
  作為共和國鋼鐵長子,鞍鋼深知自己肩負著引領汽車鋼產品轉型升級、跨越發展的責任。
  為打造全面協同、最具行業競爭力的營銷體系,鞍鋼堅持一體化協同理念,圍繞企業經營戰略,配合企業戰略布局和產線調整,制訂詳細的銷售計劃,通過更加貼近客戶的國內外網絡布局和物流管控等,確保產銷平衡,實現產品價值。
  在全面協同的組織架構下,鞍鋼在市場職能、銷售職能、技術與研發職能、供應鏈職能等方面下功夫,依托智聯云平臺建設,迅速在全集團內外形成協同發力的局面。
  ——與客戶的對接、QCDDS(質量、成本、交付、研發、服務)服務、EVI服務等由“點對點”轉變為平臺化。
  ——逐步進行統一的市場分析、市場規劃,各子品牌共享市場信息。
  ——制訂并實施統一的客戶戰略。鞍鋼汽車鋼各子品牌的銷售經理信息互通,建立臨時工作小組,為客戶提供鞍鋼汽車鋼解決方案。
  ——建立大客戶經理制,與客戶企業供應鏈體系無縫對接,建立統一的協同平臺,實現鞍鋼品牌供應鏈全流程一體化協同服務。
  ——在新品發布會、新技術推廣會、行業展會等對外宣傳中,各子品牌統一參加,打造鞍鋼汽車鋼品牌形象。
  ——與國際知名新能源汽車品牌合作,以用戶標準倒逼體制轉型升級,提前適應國際競爭。
  營銷增值
  打通客戶與現場的“最后一公里”
  信息時代,如何做到與客戶互聯互通,第一時間滿足客戶需求?如何增強客戶黏性,成為真正的綜合配套服務商?
  鞍鋼汽車鋼營銷團隊堅持從客戶角度出發,以提高產品附加值、提高服務效率、降低客戶使用成本為導向,關注市場和現場,強化對客戶需求的識別、轉化和實現,努力提供覆蓋售前、售中、售后的全流程服務支持,提高差異化競爭能力。據該公司相關負責人介紹,為提升客戶體驗,他們建立了由營銷牽動,對接客戶需求的標準化、平臺化的EVI服務模式,向客戶提供EVI新技術新材料應用方案,以目標成本為導向的EVI合作服務方案。2019年以來,該中心在深化對東風日產、廣汽豐田、廣汽本田、長城汽車、上汽大眾車型全生命周期的QCDDS服務管理的基礎上,將鞍鋼汽車鋼QCDDS管理體系全面推廣,合計開展91個項目,所有項目均按計劃推進并取得好效果。
  2019年10月10日,繼鞍鋼汽車鋼智聯云供應鏈系統首次在鞍鋼鋼材加工配送(長春)有限公司(以下簡稱長春鋼加)上線運行后,長春鋼加成功實現與一汽豐越聯調通過,由此邁出了該公司“智慧加工”的第一步。
  智聯云平臺正是為提升客戶體驗、加強自身管理,強力打造的一款強體系、強直供、強服務的智能服務“利器”。
  該平臺第一次實現了鞍鋼股份、鞍鋼蒂森克虜伯汽車鋼有限公司、鞍鋼神鋼冷軋高強汽車鋼板有限公司三大品牌及各鋼材加工中心與汽車客戶信息互聯互通,建立統一的中心與鋼材加工信息系統,提升鞍鋼汽車鋼用戶體驗。經營管理流程在系統中的閉環管理,可減少人工干預,保持數據流轉的一致性,有效控制風險。同時,該平臺利用手持終端、二維碼等技術,為生產、物流環節提供更多智能化的手段,進一步提升現場管理水平及作業效率。據長春鋼加統計,到2019年底,該中心備貨周期已減少15天。
  這種智慧理念不僅為長春鋼加提高了工作效率,更影響著其他鋼加中心。如今,沈陽、天津、鄭州等地正加速上馬智聯云平臺系統,一大批主機廠客戶“躍躍欲試”。屆時,鞍鋼汽車鋼與汽車行業的合作層次與水平將全面升級,實現重點主機廠合作全覆蓋,有效實現營銷增值。
  服務增值
  打造鞍鋼標準的鋼加服務體系
  鞍鋼各個鋼材加工中心將契約化、市場化目標貫穿于生產經營全過程,結合區域市場特點,齊頭并進。2019年,在鋼材加工市場大幅萎縮的背景下,長春鋼加實現銷售收入超過8.8億元,拼焊板訂單增長21%,落料業務增長17%,倉儲配送業務增長41%;沈陽鋼加銷量同比提升109.9%,銷售收入同比提升94.8%,利潤同比提升169.9%;鄭州鋼加立足區域市場,拓展業務半徑,全年成功開發直供用戶11家,營銷收入同比增加48%……
  2017年,鞍鋼正式布局天津市場,成立長春鋼加天津分公司。為確保運行順利,他們提前開發天津市場,儲備訂單,實現了長春鋼加天津分公司投產當年即滿產、第二年盈利的優異成績,拉開了鞍鋼開拓華北汽車鋼市場的序幕。
  目前,鞍鋼在全國各地10個城市布局12個鋼加中心。作為企業在各地區的市場“橋頭堡”,鞍鋼堅持從戰略角度出發,提前布局鋼加中心,充分發揮其深度服務客戶的作用,實現服務增值。
  為打造標準的鋼加服務體系,提升鋼加中心服務區域市場的能力和水平,鞍鋼一方面依托智聯云平臺,打造標準統一的一體化綜合配套服務商;另一方面通過對標學習,建立了以市場為導向、客戶為中心的包括財務、客戶、內部流程、學習和成長等維度的全新的鋼加中心績效考核體系,以此來指導處于不同成長期的鋼加中心迅速成長,激勵大家勇爭上游。
  在鞍鋼汽車鋼營銷(服務)中心的指導支持下,鋼加中心發揮營銷工作優勢,積極同下游客戶建立黨建聯盟,進一步提升客戶黏度。2019年以來,汽車鋼EVI進展迅速,EVI增加訂單超10萬噸;聯合技術攻關成果顯著,推動及實現67個品牌的認證,技術合作項目23項,增加銷量50余萬噸。目前,該中心還獲得了江淮汽車“合作共贏獎”、東風商用車“最佳供應商獎”、廣汽傳祺“優秀合作獎”、“品牌推廣獎”等多個客戶獎項。
  作為客戶服務的第一線、鋼廠服務最后一道線,服務創造價值,這一理念正在鞍鋼各鋼加中心逐漸顯現成效。
  (《中國冶金報》2020年1月22日  04版四版)

 

來源:中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯:宋玉錚

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